客戶是企業生存和發展的核心資源。融服事業部吳帥、夏誠聚焦部門核心指标，深挖客戶資源力促新(xīn)業務(wù)大力發展。
如何開發潛在客戶？
為(wèi)進一步服務(wù)現有(yǒu)内部鋼材、電(diàn)纜等供應商(shāng)，增強合作(zuò)粘性，華西數産(chǎn)在原有(yǒu)服務(wù)基礎上，推出了系列供應鏈創新(xīn)服務(wù)産(chǎn)品。“如何将華西已有(yǒu)的10萬家供應商(shāng)發展成為(wèi)一戶戶新(xīn)業務(wù)合作(zuò)客戶，是擺在面前的現實問題”，夏誠回憶到。
華西供應商(shāng)遍布全國(guó)各地，單戶陌生拜訪效率太低，分(fēn)批電(diàn)話介紹和營銷成為(wèi)最“笨”但有(yǒu)效的措施之一。但一圈電(diàn)話推介下來，效果卻不盡人意。客戶通過電(diàn)話了解到新(xīn)産(chǎn)品時，有(yǒu)的客戶沒聽完介紹便表示沒有(yǒu)興趣；有(yǒu)的客戶會提出已經有(yǒu)合作(zuò)了，與原産(chǎn)品有(yǒu)無區(qū)别；有(yǒu)的則會詳細詢問商(shāng)業條款，或表示需要請示領導，或表示以自己目前的發展現狀并不需要合作(zuò)，還有(yǒu)的則想詢問目前某筆(bǐ)業務(wù)的付款進度……
通過複盤，發現問題出現在這裏
吳帥、夏誠快速分(fēn)類整理(lǐ)客戶提出的一系列疑問，并第一時間進行工(gōng)作(zuò)複盤，發現在拓展客戶上，以“用(yòng)戶”為(wèi)中(zhōng)心的思維理(lǐ)念還需要持續鞏固和努力。根本原因找到了，吳帥、夏誠迅速“對症開方”，靶向發力形成“三步曲”。
第一步：确定首批目标客戶人選。根據供應商(shāng)上一年度供貨量多(duō)少，篩選出曆史合作(zuò)金額較大的客戶，并從中(zhōng)優選合作(zuò)年限久、合作(zuò)規模相大、人員熟悉度高的客戶作(zuò)為(wèi)首批目标客戶。
第二步：理(lǐ)清問題清單制定溝通預案。對于企業負責人、财務(wù)人員以及銷售人員等不同身份，有(yǒu)針對性地列出可(kě)能(néng)會提出的問題，并提前準備好解答(dá)方案。
第三步：創造面談推介機會。“再好的工(gōng)具(jù)都代替不了面對面的溝通”。通過與客戶當面交流，能(néng)夠有(yǒu)效挖掘并交換信息，凸顯新(xīn)産(chǎn)品優勢、獨特之處。
推廣工(gōng)作(zuò)成效明顯
通過不斷總結客戶訴求，吳帥、夏誠形成較為(wèi)全面的溝通預案，溝通效率和效果明顯增強。客戶從逐步有(yǒu)興趣傾聽，變成了願意深入溝通，到有(yǒu)小(xiǎo)規模合作(zuò)意願，切實實現了“宣傳一批、儲備一批、合作(zuò)一批”的目的。截至目前，新(xīn)産(chǎn)品已投放7家客戶，累計金額超4000萬元，儲備客戶8家，預估投放金額超5000萬元。
融服事業部吳帥、夏誠将優質(zhì)服務(wù)貫穿始終，與客戶建立了彼此信賴的深厚感情，強化了信任，實現了雙赢。
本期點贊數産(chǎn)人：融服事業部——吳帥、夏誠！
